¡Abracadabra!:Triángulo Persuasivo

Les presento los tres elementos claves en la persuasión: el triángulo Ethos- Logos- Pathos.

Dentro del proceso de argumentación son elementos indispensables:

ETHOS: Se refiere a la credibilidad, la ética, la coherencia y congruencia del ponente. No sólo es cuestión de tener acreditaciones, títulos, etc. Se trata de la confianza que inspira como fuente de información

LOGOS: Alude a la argumentación lógica, la existencia de argumentos racionales que permitan ir llegando a conclusiones aceptadas como razonables, ciertas o verdaderas.

PATHOS: Se trata de la emoción que se genera con el discurso, con el mensaje, con las palabras, con la voz y la comunicación no verbal.

¡Abracadabra!: cuando menos es más

Una de las creencias más extendidas en argumentación y persuasión es que cuanto más argumentos a favor, mucho mejor. Hay que advertir que no siempre es así, y que incluso en ocasiones el criterio de ir añadiendo argumentos a favor de un producto puede tener un efecto contrario.

En general, la máxima de cuanto más argumentos a favor, mucho mejor se cumple cuando el público no conoce en profundidad el producto o servicio y manifiesta niveles bajos o medios de interés en el mismo.

Por el contrario cuando el público es entendido en la materia hay que tener cierta precaución. Cuando el interlocutor esta "instruido" rebatirá cada uno de los argumentos. Aquí cobra especial importancia ahora la solidez de los argumentos.  Según demuestra la investigacion de Petty y Cacioppo (1984) se corre un importarte riesgo, de cara a la credibilidad al añadir un argumento con una solidez notoriamente inferior al resto. Se crea así un lamentable efecto "dominó": la baja credibilidad del argumento añadido "empaña" de alguna forma a los argumentos más sólidos y por ende, a la capacidad persuasiva del mensaje.